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我国医疗器械出口一带一路国家的未来前景

发布时间:2017-10-9  点击次数:302
目前我国出口到一带一路的相关医疗产品数量还不多,目前仅集中在一些中低端的医疗器械产品,这些产品的技术附加值相对比较低,而相当的一部分一带一路的本土企业也能生产。虽然出口种类和数量不多但是市场反应良好,备受市场关注,足见我国该类产品在当地已具市场竞争力。随着中国和一带一路地区经济交往的进一步发展,整个一带一路市场在我国对外贸易中的地位也日益提高。与此同时,一带一路市场的需求不断增长,使中印连地医疗领域的经贸合作将出现巨大的商机。然而,目前中国医疗器械出口一带一路仍然存在各种问题。

由于各自的文化背景不相同,大家的思考方式和观点也有距离。所以生产厂商进入市场前一定做前期的调研,了解本土一带一路人的消费和心理模式。一带一路医疗体系的主体是私立医院,私立医院的采购流程同中国国内的大医院不同,中国的很多三甲医院,每天病人人满为患,根本不需要考虑太多成本问题,同样是进行采购,一带一路的私立医院采购负责人首先的要求是产品的质量一定要过关,然后同样会很重视成本的因素。在一带一路医院的采购人员看来,能减少中间环节,尽量减少中间环节,每多一层分销便增加一份成本,所以很多医院采购人员觉得在大型设备从国外直接采购要比分销商采购可以得到更多的价格优惠,因为直接采购的价格不包含分销商的利润,这样就降低了成本,而对于消耗品来说,由于价格比较低廉,从一级代理拿货比较节约成本,因为消耗品从国外直接拿货物流成本相对较高。那么中国供应商就要根据这样的需求对自己的产品进行判断,是否要对客户进行直销,或者只选着授权一级代理商,把代理模式控制在一个范围之内。中国的生产厂家应该根据当前一带一路采购者消费观念的转变,积极商机采取合理的销售策略。目前中国的医疗器械厂商在产品出口上仍然采取出口欧美的策略,即贴对方大公司的品牌,为对方公司进行代理加工。在对待一带一路的市场问题上,相当部分的国内厂商仍然选着OEM的出口方式,由中间商贴自己的品牌再卖到医院或者其他的终端用户。虽然终端客户清楚大量的医疗器械产品其实是来自中国的,但却很少有主动联络中国卖家的。其实一带一路自己并没有欧美那么强大的跨国公司,很多分销商还不如中国的生产供应商强大。那么贴对方的品牌和贴自己的品牌在市场知名度上是没有什么分别的。而且一旦贴了对方的品牌,那么在贸易上就失去了主动性,如果合作中断,中间商可以寻找其他品牌贴自己的牌子进行替代。显然当前中国的供应商跟多关注眼前的订单。因此,放弃了产品在当地宣传的机会。中国的企业应该在这个问题上跟进一步,走出生存阶段,为长远发展做好准备。

中国的制造商在对一带一路的低价要求一般采取特殊对待的方式,不断的进行下调。由于一带一路客户品牌的选择,一般高端的产品,一带一路会倾向于从欧美国家进口。而中低端产品,特别是产品技术成熟、价格比较低的产品才会从中国进口。中国的厂商对于出口一带一路这样的低价大市场,更是积极主动的降价。同样的产品国内销售最贵,出口欧美价格次之,最后他们仍愿意以较低利润的价格出口到一带一路,而出口的价格是他们国内价格的三分之二,甚至更低。其实,一带一路的中间商使用他们的品牌,再按欧美的标准翻倍价格卖出去,中间商在这个过程中还是获得了大部分的利润,而生产企业站在利益链的最末端,得到的只是加工生产的报酬,而放弃了巨大的商业利润分成。而医院和其他使用医疗器械的终端客户很多是不知道其原厂商是中国制造的。而分销商由于用自己的品牌,完全掌握了议价的主动权,如果供方不同意现有价格或者要加价,分销商随时可以更换厂商,自己重新贴牌,最多只增加规格就可以向客户解释。
(编辑/海川物流 阿聪)
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